Il bilanciamento di rischio e margine nel contratto “Open Book – Cost Plus”

 

Il tema dell’innovazione nelle forme contrattuali è poco trattato nel settore della Ristorazione Collettiva, storicamente ancorato a un concetto di “appalto” o “concessione” tradizionale (che normalmente prevede l’erogazione di un numero di pasti predefinito, a fronte di un prezzo unitario su cui applicare uno sconto). 

 

 

Ma per alcune tipologie di servizio, tipicamente le più innovative e moderne, la logica dell’appalto non regge. Questo vale in particolare per le richieste di servizio ad alta intensità di capitale e manodopera, accompagnate da elevata incertezza o imprevedibilità dei volumi (e del fatturato). 

 

Un esempio tipico sono i format di Ristorazione/Caffetteria aziendale in nuova apertura (dove non esiste uno storico da cui partire), in cui il pagamento è effettuato dall’utenza/dipendenti dotati di ticket spendibile agevolmente altrove, in presenza di dinamiche variabili di “home working”. E magari con localizzazione dell’impianto in una zona densa di servizi commerciali alternativi.

 

In casi come questo, pensare di attrarre fornitori interessati a eseguire il servizio attraverso una RDO classica, che lascia in capo all’operatore i guadagni potenziali, ma anche tutti gli oneri ed i rischi, può generare due situazioni spiacevoli.

 

Delle due, la meno grave è  la mancanza o scarsità di operatori interessati, che porterà a riprogettare la RDO o rinunciare al servizio.

 

La più grave invece è l’assegnazione a un operatore che, in caso di difficoltà, entrerà in un loop negativo: scarsi risultati economici, riduzione del livello di servizio per ridurre i costi (sarebbe meglio dire, rivisitazione del servizio erogato), ulteriore perdita di volumi, che quasi sempre sfocia in situazioni non sostenibili e nel recesso anticipato di una delle parti.

 

 

Immaginiamo ora che la disponibilità del servizio e la sua esecuzione “a regola d’arte” siano per il Cliente un obiettivo strategico e irrinunciabile, per esempio perché il servizio di Ristorazione è per per lui un elemento di offerta a terzi, o di retention dei propri dipendenti. La presenza di questa “necessità” può essere allora il terreno fertile per un approccio diverso, in grado di ripartire “oneri e onori” in maniera più equa ed efficiente. 

 

Il modello di contratto “Open Book – Cost Plus” (talvolta descritto anche come contratto “a management fee”) è ampiamente applicato in altri Paesi e in altri settori, e si basa sul principio che il fornitore per poter essere disponibile a eseguire il servizio nella sua pienezza, deve essere messo in condizione di coprire almeno i costi e generare un livello minimo concordato di mark-up (o “management fee”). In caso di servizio con pagamento dei corrispettivi da parte di terzi (tipicamente, l’utenza) il modello deve prevedere uno schema negoziato di revenue sharing tra fornitore e Cliente. Ovvero: se le cose non vanno così bene e mancano gli incassi, il Cliente dovrà coprire l’ammanco e il fornitore avrà garantito il suo margine minimo, ma se il servizio al contrario genera degli extra margini, questi saranno ripartiti tra Cliente e Fornitore in quote predefinite. 

 

 

Un modello di per sé banale, ed ampiamente testato all’estero, ma che non è di immediata applicabilità se mancano alla base due condizioni fondamentali:

In altre parole: si lavora come veri partner, ribilanciando in modo equo rischi e guadagni dell’operazione. In un contesto di forte complessità (e imprevedibilità) del quadro economico del servizio, la ricerca della qualità e la minimizzazione dei rischi richiedono trasparenza e condivisione.

In Elior Ristorazione abbiamo messo a punto il modello per le specificità del nostro settore e lo stiamo applicando con successo. L’elemento più positivo è l’ampio consenso che abbiamo raccolto dalla Clientela, per un approccio realmente orientato alla partnership.